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jueves 2, julio, 2020 06:52 AM
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3 promociones para acelerar las ventas de proyectos inmobiliarios

Durante el 2019, se presentó una desaceleración en el ritmo de ventas de proyectos inmobiliarios. Factores como la caída del PIB o el cambio de régimen político han generado incertidumbre acerca de la inversión o compra de bienes raíces.

Dentro de la inversión destinada para la comercialización de un proyecto inmobiliario enfocado al sector de vivienda o comercial, se encuentran los rubros de marketing y publicidad.
Tradicionalmente, este presupuesto oscila entre el 1.5% y 3% sobre los ingresos por ventas.

Como parte del presupuesto de marketing y publicidad, puede considerarse un rubro de inversión sobre promociones de venta. A través de este concepto, se pueden acelerar las ventas según la etapa de comercialización en la que se encuentre el proyecto.

Genera una promoción de alto impacto

Estrategia sumamente útil para el posicionamiento al inicio de la comercialización de un proyecto. Por ejemplo: en el caso de un desarrollo ‘residencial plus’ en el cual los ingresos ascienden a $700 mdp, el presupuesto destinado para marketing y publicidad sería de aproximadamente $14 mdp, en este caso se podría destinar una parte de este presupuesto para rifar un auto deportivo de lujo color rojo, o bien algún producto llamativo dirigido al segmento operativo del mercado meta. La clave está en que apliquen restricciones. La promoción estaría dirigida al público en general para causar mayor atención, aunque sólo entrarían a la rifa ciertos clientes. Una restricción podría ser que en su plan de pagos cumplan con XX% de anticipo, este incentivo es útil para captar mayor flujo de efectivo durante la etapa de preventas, otra restricción podría ser que sólo aplica para ciertos módulos, como los ‘penthouses’.

Promoción de gastos notariales de escrituración gratis

Estrategia útil durante el cierre de la comercialización de un proyecto, cuando esté constituido el régimen de condominio y el desarrollador esté listo para escriturar. Esta promoción le da certidumbre jurídica al proyecto, la publicidad transmite dos mensajes:

  • El desarrollador está listo para escriturar y por lo tanto la entrega es inmediata
  • Los gastos notariales serían cubiertos por el desarrollador.

La sugerencia es que esta promoción aplique únicamente en pagos de contado y el mensaje esté acompañado con la leyenda de ‘entrega inmediata’, los gastos notariales se pueden negociar con la notaría dependiendo el volumen de escrituras que entren a la promoción. Los gastos notariales se calculan con base en los aranceles del Colegio de Notarios, por lo general oscila entre el 1% sobre el valor de la propiedad. Es importante mencionar a los Clientes que la promoción no cubre el ISAI (Impuesto Sobre Adquisición de Inmuebles).

Promoción dirigida a los asesores de ventas

Aun que esta estrategia es poco común, incentiva al equipo de ventas interno y externo a comercializar el producto de forma acelerada. Así también, incentiva a los asesores de ventas externos a dar prioridad a la comercialización de este producto frente a la competencia. Un ejemplo sería: Un viaje para 2 personas al asesor de ventas que venda XX número de unidades durante los siguientes 3 meses. O bien, que venda más de $XX mdp. Como sugerencia, esta promoción deberá de tener un período de vida mayor a 3 meses.

Por último, si los nuevos proyectos se conceptualizan con un mayor presupuesto destinado a marketing y publicidad, estos tendrán ventaja en el posicionamiento sobre el competidor que utiliza el presupuesto tradicional.

Por otra parte, si bien hubo una desaceleración en las ventas inmobiliarias durante 2019, se ha observado una tendencia de crecimiento en la colocación de créditos. Las tasas de interés continúan bajando y existe mayor competencia en los productos de financiamiento, por lo cual es de suma importancia que el desarrollador se informe a través de un experto en la colocación de créditos, para que ofrezca una gama de productos de crédito adecuados según la etapa en la que se encuentra el proyecto, y que de esta forma el desarrollador pueda extender las opciones de financiamiento y esquemas de inversión que ofrece a sus prospectos, haciendo su producto más accesible.

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